促销最危险的地方，是第一次太有效。大发娱乐经营AI没有把促销当成一个固定的销量加成，而是让每类消费者记住自己见过的价格，慢慢“习惯了打折”，让玩家为每一次降价付出看得见的代价。
同一个24元，为什么第一次是惊喜，第八次是常态？
先看一个最常见的偷懒写法：商品原价30元，促销降到24元，需求弹性设成一个常数，于是每次促销销量都涨同样的比例。玩家很快会发现这是个永动机，每隔一周打一次折，销量永远漂亮。可现实里，一家店如果天天打八折，八折就不是折扣了，是它的价格。
大发娱乐经营AI的设计方案把问题换了一个问法：消费者判断“便宜”，比的不是标价，而是自己心里的参考价（Reference Price）。参考价不是固定值，它是消费者过去见过的价格的加权记忆。他看到的价格越多、越频繁，记忆就越向这个价格靠拢。
最简单的更新方式是：每一周，消费者的参考价向当周看到的价格移动一段距离，移动的比例叫记忆速度。感知折扣就是参考价与当前售价的差，再除以参考价。这个公式很朴素，但它能同时解释三件事：促销为什么会衰减，为什么原价恢复后会被骂，为什么有人专门等打折。
三类消费者的记忆速度为什么不能一样？
如果所有消费者共用一个参考价，市场就成了“一个人复制一万份”。大发娱乐经营AI至少把消费者分成三类，各有不同的记忆速度与购买习惯（下面的数字全部是模拟示例，只用来说明逻辑）。
- 猎折型：记忆速度设为0.5，价格一变，参考价一半就跟着变。他们平时不买，等折扣才出手，是促销最先见效、也最先钝化的一群。
- 普通型：记忆速度设为0.2，对价格有印象但更新慢，人数最多，决定促销的总量效果。
- 忠诚型：记忆速度设为0.05，基本按习惯与口味买，降价对他们的作用小，但涨价会让他们真的流失，因为他们的参考价几乎不动。
这样写的好处，是玩家能看到促销效果不是“一个数”，而是几类人的合成：同样一次降价，猎折型多买、普通型小幅多买、忠诚型几乎不变。合成之后总销量还会涨，但成分变了，新客少、老客的利润被让掉了。
一次连续促销，参考价怎么一周周塌下去？
下面是一个模拟示例：标价30元，第3周到第8周连续降到24元，第9周恢复30元。表里的“感知折扣”是消费者做决定时，参考价相对当周售价的折扣幅度；参考价按上文的记忆速度逐周更新。
| 周次 | 售价（元） | 普通型参考价 | 普通型感知折扣 | 猎折型参考价 | 猎折型感知折扣 |
|---|---|---|---|---|---|
| 第3周 | 24 | 30.00 | 20.0% | 30.00 | 20.0% |
| 第4周 | 24 | 28.80 | 16.7% | 27.00 | 11.1% |
| 第5周 | 24 | 27.84 | 13.8% | 25.50 | 5.9% |
| 第6周 | 24 | 27.07 | 11.3% | 24.75 | 3.0% |
| 第8周 | 24 | 25.97 | 7.6% | 24.19 | 0.8% |
| 第9周 | 30 | 25.58 | 涨价17.3% | 24.10 | 涨价24.5% |
读这张表，有三个反直觉的地方。第一，猎折型到第6周只剩3%的感知折扣，实际上已经不再被24元打动，促销对他们“死”得最快。第二，普通型到第8周仍有7.6%，还没完全失效，但已经远低于第一周的20%，你要靠更深的折扣才能维持同样的拉动力。第三，第9周恢复原价，普通型感觉价格比自己的期望高了17%，猎折型甚至高了24%，这时销量的下滑不是弹性造成的，而是参考价被自己拉低造成的。
促销之前和之后，需求去了哪里？
记忆只解释了“折扣越来越没感觉”。如果只做到这一步，游戏仍然会出现一个漏洞：玩家一旦停止促销，销量恢复到原来水平就万事大吉。大发娱乐经营AI再加两条时间上的机制。
其一是等待。猎折型与部分普通型消费者会给自己一个“下次促销是什么时候”的预期。如果一家店过去几个月每隔两周降价一次，他们会把购买推迟到促销那一周，促销前一周的成交会出现一个低谷。表面上促销周销量翻倍，拉长到四周去看，平均并没有增加多少。
其二是囤货与透支。可储存的商品，消费者在折扣周会一次买够几周的量，促销结束后家里还有存货，基础需求就会降下来。玩家如果只盯着促销周的销量曲线，会误以为赚到了，实际上是把未来的需求提前消费了。这里的关键状态变量是每个消费者手里的“存货天数”，它会在后面几周慢慢减少，只有降到零，需求才重新出现。
耐用度低的商品，比如当天做的饭菜，几乎没有囤货空间，透支就轻很多；储存期长的商品，透支就重。所以同样是促销，不同品类的经营策略应该不同，这个差别由商品的保质期与购买周期决定，而不是由玩家的喜好决定。
玩家该看哪几个指标，才知道促销在透支？
让机制存在还不够，玩家必须有办法发现它。大发娱乐经营AI的面板设计，建议看这样几项，它们都可以在模拟中直接读出来：
- 促销前后各四周的基线销量：促销周的销量峰值没有意义，看促销结束后基线有没有低于促销前。
- 非促销周的成交占比：如果大多数销量都发生在折扣价位上，说明消费者已经把折扣价当成了常态价。
- 新客占比：促销真正的价值是拉新。如果买的几乎全是老客，你只是把自己的毛利让给了本来就要买的人。
- 促销毛利与非促销毛利的差：折扣深度超过毛利率时，销量涨再多也在亏钱。
模拟里还有一个防止玩家钻空子的设计：促销不是“换一个价格牌”，而是给不同类型的消费者不同的信号。限时、限量、买赠、捆绑这些变形方式，对参考价的冲击各不相同。买一送一不改变标价，只改变单件的实际价格，对参考价的拉低速度慢一些，这也是现实里不少商家更愿意用的手法。
那么，怎样促销才不会伤到参考价？
机制讲清楚了，反过来就能推出几条设计上的“不伤参考价”原则，它们在模拟里都有对应的状态变量，而不是玩家的经验之谈。
第一，让折扣有空白期。参考价靠回升才能恢复，恢复的速度就是那一类消费者的记忆速度。普通型消费者记忆速度是0.2，大致要三到四周的原价，参考价才会回到接近原来的水平。玩家如果每隔一周就促销，参考价永远回不去，这就是“隔周打折”看似灵活、实际最伤的原因。
第二，让折扣有理由。开业周年、临期清货、节日活动这些有来源的促销，会被消费者归为“例外”，对参考价的拉低程度更小；没有理由的无差别降价，则被当成新价格。这个区别在模拟里用一个“归因系数”表示：消费者是否能给这次降价找到一个一次性的解释，直接决定参考价更新时的权重。
第三，把折扣定向。只给新客、会员或特定时段的折扣，被看到的人少，整个客群的参考价被拉低得就少。这也解释了为什么现实里的商家更喜欢发优惠券而不是直接改标价：券只让一部分人看到低价。
这三条合起来，玩家会体会到一个经营上的常识：促销不是白送的午餐，而是把一部分未来的定价权预支出去。
为什么这套机制还要与对手和整体经济连起来？
只有单个店铺的促销模型，仍然是孤岛。在大发娱乐的模拟里，参考价不仅由你自己的价格塑造，还来自邻近店铺的价格：你不降价，但对手长期打折，你的顾客参考价也会被拉低，你的原价就显得贵。这也是为什么需要让对手成为真正会决策的企业，而不是一个静态价格表，相关设计见竞争对手什么时候应该跟价那一篇。
另一头，参考价、库存和收入会在整个市场里互相影响。大家都习惯了折扣、利润都被压薄以后，市场会怎样一步步失去流动，可以接着看游戏经济运行100周以后为什么容易“死掉”；而消费者为什么不会在降价的一瞬间全部涌来，则在玩家降价10%后的消费者反应里有专门拆解。
回到最初的问题，促销为什么不能每次都有效？因为每一次促销，都在教消费者“这个东西值多少钱”。一个好的经营模拟应该让玩家看到这个教学过程，并为它付出代价：想要长期不掉价，就得有节奏地促销，给折扣留出空白期，让参考价有机会回升，而不是把每一次销量高峰都当成胜利。
